Blog

Afbouwen aflossingsvrij kan sneller door bredere benadering

Wie nu niet aflost op zijn hypotheek, krijgt straks een flinke rekening gepresenteerd. DNB riep huizenbezitters met een aflossingsvrije hypotheek in oktober op om af te lossen. DNB én AFM vinden dat banken verantwoordelijk zijn om klanten hierbij te helpen. Steeds meer financiële dienstverleners zien de noodzaak om Nederland te verlossen van de aflossingsvrije hypotheek. Maar consumenten zijn nog niet zo ver. Tijd voor een bredere aanpak! Andere landen en sectoren laten zien dat dit kan werken. Met minder nadruk op rationele argumenten en meer op het faciliteren van positieve keuzes. 

Meer dan de helft (55%) van de totale Nederlandse hypotheekschuld bestaat uit leningen waarop niet wordt afgelost. Maar na afloop van de ‘aflossingsvrije hypotheek’ moet de schuld uiteraard wel worden terugbetaald. En daarmee loopt een grote groep huizenbezitters een flink risico om in de betalingsproblemen te komen. In de nabije toekomst (tussen 2025 en 2035) lopen in Nederland 1,1 miljoen aflossingsvrije hypotheken af. Woningeigenaren die dan te weinig hebben gespaard om hun schuld af te lossen, hebben een probleem. 

Toezichthouders luiden de noodklok 

In de afgelopen maanden uitten zowel het IMF (Internationaal Monetair Fonds), DNB (De Nederlandsche Bank) als AFM (Autoriteit Financiële Markten) in het openbaar hun zorgen over de grote hoeveelheid aflossingsvrije hypotheken in Nederland. Volgens de DNB lopen ruim 200.000 vijftigplussers het risico dat ze hun aflossingsvrije hypotheek na afloop van de looptijd niet of enkel tegen ongunstigere voorwaarden kunnen herfinancieren. Dit betekent hogere maandlasten, die direct kunnen leiden tot betalingsproblemen. Door hogere rentetarieven en strengere hypotheekvoorwaarden zal het risico op gedwongen verkoop van het eigen huis flink toenemen. Wie zijn hypotheek wil verlengen of omzetten, heeft volgens de nieuwe voorwaarden gegarandeerd inkomen of vermogen (voor aflossing) nodig. Wie dit niet heeft, komt in de meeste gevallen niet meer in aanmerking voor een hypotheek. Zelfs niet wanneer een consument de maandelijkse lasten in theorie wel kan opbrengen. 

Het IMF pleit voor een gestandaardiseerde aanpak. De vraag is alleen hoe die er dan eruit zou moeten zien. De AFM heeft inmiddels een expertisecentrum opgericht waar onderzoek wordt gedaan naar een mogelijke standaard-aanpak. Binnenkort komt de toezichthouder met de eerste resultaten. De eerste indruk is echter dat we nog ver van een effectief procedé verwijderd zijn. 

Klanten zien het probleem niet echt 

Uit onderzoek van Kantar/TNS in opdracht van ING blijkt dat consumenten deze zorgen van toezichthouders en financiële dienstverleners totaal niet delen:

• 50% van de klanten blijkt erop te vertrouwen dat zij hun huidige hypotheek tegen vergelijkbare rente en voorwaarden kunnen verlengen.
• 25% van de klanten kent de looptijd van de eigen hypotheek niet.
• 40% weet niet wanneer de looptijd stopt.
• 35% is in het geheel niet van plan om actie te ondernemen.

Hoewel het onderzoek niet alleen onder klanten van aflossingsvrije hypotheken werd uitgevoerd, is het in lijn met de verkenning van de AFM in 2016. 

Consumenten hebben meer aandacht voor hun huidige financiële situatie dan de toekomst. Tegelijkertijd schatten ze de financiële risico’s en onzekerheid in de verdere toekomst te rooskleurig in. Ze kunnen de consequenties niet overzien. Geld dat nu wordt besteed om af te lossen, missen consumenten direct in hun portemonnee, terwijl ze de pijn van kosten in de verre toekomst nog nauwelijks ervaren. ‘Wie dan leeft, wie dan zorgt.’ 

Huidige benadering kent haar grenzen 

De aanpak die hypotheekbanken momenteel toepassen en steeds verder verfijnen, is gebaseerd op een ‘tried-and-tested’ manier van campagnes voeren. Sinds maart van dit jaar experimenteert het ‘team consumentengedrag’ van de AFM met twee financieel dienstverleners. Ze proberen zes mogelijke varianten uit op hun effectiviteit. De meest gebruikte benadering door banken is gebaseerd op het creëren van bewustwording, schrijven van brieven en bellen. Banken creëren bewustwording door consumenten te informeren over het vraagstuk, schrijven klanten gerichte brieven en bellen klanten op voor een goed gesprek. De Volksbank stuurt klanten met een hoog (potentieel) risico een brief, belt ze op en biedt ze een telefonisch advies aan. ING en ABN AMRO kiezen gesegmenteerde benaderingen, waarbij risicogroepen op verschillende manieren worden benaderd. Sommige hypotheekbanken testen internet-dialogen uit. Alle partijen experimenteren om de benadering effectiever en efficiënter te maken. 

De essentie van de benadering is dat klanten worden aangesproken op hun verantwoordelijkheid om zo een rationele keuze te maken in het belang van hun toekomstige financiële gezondheid. De vraag is of deze benadering in de toekomst voldoende zal zijn. Tot nu toe lijkt deze werkwijze grenzen te kennen. Op basis van een experiment onder een grote groep klanten van ABN AMRO, bleek dat niet meer dan 4% van alle klanten ingaat op een voorstel om vervroegd af te lossen. Dit percentage kan sterk verschillen per risicogroep, maar zal fors moeten stijgen om het als succes te kunnen aanmerken. De behoefte om ‘know how’ te delen is breed aanwezig bij hypotheekbanken. 

Realistisch mensbeeld centraal in bredere benadering 

Hoe komt het nu dat de huidige benadering in de praktijk zo lastig is? Het antwoord op deze vraag ligt in het mensbeeld. Op 9 oktober werd bekend dat de Amerikaanse gedragseconoom Richard Thaler de Nobelprijs krijgt voor zijn bijdrage aan het denken over gedragsbeïnvloeding. Thaler is bij het grote publiek bekend geworden door zijn boek ‘Nudge’. Hierin maakt hij korte metten met het idee van de Homo Economicus. De consument is geen rationeel wezen dat kiest voor de beste kwaliteit tegen de laagste prijs, zoals de economische theorie veronderstelt. De Homo Realisticus is in de praktijk anders. Volgens Thaler kiezen mensen lang niet altijd wat rationeel gezien het beste voor hen is. 

Thaler geeft handvatten om klanten subtiel positief te beïnvloeden, met behoud van keuzevrijheid. Het zogenaamde ‘nudgen’. De klant wordt meer ongemerkt gefaciliteerd, zonder een te zwaar beroep te doen op het rationele keuzeproces. De huidige aanpak kan baat hebben door het te verbreden met ideeën die voortkomen uit deze benadering. Het pleidooi is daarom om breder te kijken dan de huidige benadering. 

Bredere aanpak in Groot-Brittannië biedt perspectief 

Hoe zou je kunnen inspelen op de Homo Realisticus? Het is interessant om eens te kijken naar Groot-Brittannië, waar men al langer ervaring heeft met vermindering van aflossingsvrije hypotheken. Groot-Brittannië kent een vergelijkbare situatie met aflossingsvrije hypotheken als Nederland, maar is al wat eerder begonnen met de aanpak daarvan. Waar de Nederlanders nog sterk de nadruk leggen op het bewust kiezen van de consument voor aflossen, Bieden de Britse banken klanten een breder pallet aan opties. 

De Britse hypotheekbanken bieden tijdens en na afloop van de hypotheektermijn verschillende opties (Repay or Delay). Een mogelijke na het einde van de hypotheektermijn is de Equity Release Mortgage, waarbij de overwaarde kan worden gebruikt voor aflossing van de hypotheek. Klanten in Groot-Brittannië krijgen de mogelijkheid om hun hypotheek om te zetten in een annuïtaire. Daarbij voeren de banken een betaalbaarheidscheck uit. 

De aanpak heeft effect gehad. In 2012 bestond 33% van de hypotheekportefeuille uit aflossingsvrije hypotheken, in 2017 is dat percentage gedaald naar 20%. Maar ook daar is het probleem nog niet geheel opgelost. Het is dus geen panacee. 

Kiezen voor subtiele beïnvloeding van financieel gezond gedrag 

Een kern van de Engelse aanpak is een serie opties om positief klantgedrag te stimuleren. Dit is vergelijkbaar met de keuzearchitectuur uit het werk van Thaler. Deze gaat in op de complexiteit van de Homo Realisticus. Dit is het geheel aan maatregelen die genomen kunnen worden om mensen subtiel te beïnvloeden in de richting van keuzes die in hun eigen voordeel zijn. Volgens Thaler zijn er verschillende mogelijkheden om mensen positief te beïnvloeden, met behoud van keuzevrijheid. Het gaat daarbij om een combinatie van deze mogelijkheden. Toegepast op aflossingsvrije hypotheken kan de keuze-architectuur bestaan uit: 

1. Betere Customer Journeys

Om te komen tot een beter proces is het van belang aan te sluiten bij de wensen van de digitale consument. Een proces dat een combinatie biedt tussen digitale mogelijkheden en menselijke elementen verbetert de beleving en verhoogt de effectiviteit. In deze nieuwe customer journey gaat de klant zelf op ontdekkingstocht om te kijken of hij een probleem heeft in de toekomst en wat zijn opties zijn. Voordeel hiervan is dat dit proces zo beter aansluit bij de persoonlijke beleving van de klant.

2. Aantrekkelijk keuze-aanbod 

Door klanten een aantal aantrekkelijke opties te bieden die aansluiten bij de financiële situatie van de klant, kan deze worden gestimuleerd om het potentiële probleem op te lossen. Belangrijk hierbij is dat de hypotheekbank concrete voordelen biedt. Hier is ruimte voor, omdat het gaat om klanten met risico’s op betaalproblemen in de toekomst. En die kosten de bank op termijn geld. Dus een vermindering van deze risico’s levert zowel klant als bank geld op. Dit kan worden teruggeven in de vorm van een financieel voordeel. 

3. Verbeterde actieve keuze (default) 

De AFM en de banken kunnen er ook voor kiezen om alle aflossingsvrije producten te combineren met een aflossingsschema voor iedereen (verbeterde actieve keuze). Consumenten kunnen hier wel ‘nee’ tegen zeggen, maar moeten dat actief doen. Op basis van een betaalbaarheidscheck kan dan de hoogte van het aflossingsbedrag worden vastgesteld voor de mensen die ‘ja’ zeggen. Dit is de meest vergaande en waarschijnlijk ook dure optie. Tegelijkertijd levert het potentieel het meeste op. 

Leerproces versnellen door kennisdeling 

Het meest belangrijke in het dossier van de aflossingsvrije hypotheken is het gezamenlijke leereffect dat nodig is voor een volledige oplossing van het probleem. Omdat het onderwerp een maatschappelijk belang dient en omdat het niet concurrentiegevoelig is, kan en moet het in gezamenlijkheid worden ontwikkeld. Belangrijk daarbij is om ook lessen mee te nemen uit andere branches en andere landen (zoals Groot-Brittannië). Dat kan de turbo zijn op het leerproces rondom aflossingsvrije hypotheken. 

Dick-Jan Abbringh is oprichter en directeur van Purpose Management Consulting. Vanuit maatschappelijk betrokkenheid werkt deze jonge, vernieuwende en bovenal missiegedreven adviesorganisatie aan de financiële, fysieke en mentale gezondheid van mensen en organisaties. 

Eva Brouns is consultant bij Purpose Management Consulting. Zij is gespecialiseerd in vraagstukken op het gebied van financiële gezondheid. 

Op 30 november 2017 organiseerde Purpose Management Consulting in samenwerking met Duwtje de Innovatiedag (www.innovatiedag2017.nl). Tijdens dit tweede, jaarlijkse event stond de vraag centraal hoe je klanten kunt stimuleren om te werken aan hun financiële gezondheid. Het oplossen van het probleem van aflossingsvrije hypotheken was daarbij één van de onderwerpen. Wetenschappers en experts uit onder meer de marketing deelden hun knowhow en deelnemers bedachten ideeën om dit belangrijke probleem daadwerkelijk op te lossen.

Geef een reactie